필자는 어제 강소성 출장을 마치고 상해로 돌아왔습니다. 내일이면 또 북경에서 한국브랜드 임원분들이 오셔서 오늘 저녁 기차로 바로 북경으로 이동합니다. 물론 누안쭈어 앉아서 가는 기차를 선택했습니다. 언제부터인지 상해에서 북경출장은 기차중 침대칸은 호사라는 생각이 들어서 필자는 계속 앉아서 가는 기차를 선택하고 있습니다. 누워서 가는 침대칸은 480원이지만 앉아서 가는것은 280원, 200원절약이 됩니다. 또한 북경에서 회사차를 구입하지 앉고 택시를 타다 이제는 시내버스로 이동합니다. 지하철도 타기도 합니다. 제가 이러한 제 중국사업의 스토리를 밝히는 것은 그러한 기본자세가 곧 중국사업의 성패로 이어진다는 부분을 알리고 싶기 때문입니다. 최근 모브랜드가 또 중국사업에서 접는다는 얘기를 들었습니다. 그러면 곧 필자에게 재고처리나 중국브랜드와의 합자 연결 등 슬픈 일을 처리해달라는 부탁이 들어올것 같습니다. 얼마전 제가 위탁받은 한국브랜드의 중국연결도 필자는 어제 성사시켰습니다. 하지만 이러한 결실을 결코 바람직한 결실이 아니라는 생각이 듭니다. 최근 위태위태한 한국브랜드들... 모두들 기본적으로 월고정비를 한화 1억원 이상 중국땅에서 사용하고 있습니다. 매장도 빠르게 확산시키기도 합니다. 하지만 그 결과는 빠른 철수로 이어지곤 했습니다. 저는 기차도 침대칸을 안탄다고 말씀드렸습니다. 하지만 상해에 있는 한국브랜드들중 북경출장시 기차를 타는 브랜드의 직원들은 얼마나 될까하는 생각을 해보았습니다. 많은 브랜드들이 편리함을 이유로 비행기를 타고 이동합니다. 또한 출장시 좋은 호텔에서 숙박을 합니다. 그것은 모두 회사의 비용으로 연결되겠지요. 하지만 중국사업을 진정하게 성공으로 이끄려면 중국인처럼 아끼면서 철저하게 중국을 체험해야한다는 것이 필자의 생각입니다.

필자는 이번 강소성 출장을 통해 만난 난통, 우시대리상과의 대화, 그리고 어제 만난 상해의 모영캐쥬얼 브랜드의 지사장님과의 식사를 통해 또한번 많은 것을 느끼고 돌아왔습니다. 중국대리상등.... 철저하게 손해를 보려하지 않는 그들, 또한 그들을 전폭적으로 지원해주고 있는 백화점들속에서 과연 한국브랜드가 과연 중국에서 손익을 낼수 있을까하는 생각을 해보았습니다. 중국백화점 영업을 직접 뛰고 있는 필자가 느낀 중국백화점... 필자가 지난 10년간 근무한 한국백화점 그 이상이라고 생각됩니다.

중국백화점이 어려운 부분...

1. 입점이 쉽지않은 것이 사실입니다. 특히 쉽게 입점이 가능한 곳은 1개월후 그 이유를 알게 됩니다. 정말 장사가 잘되는 매장일수록 입점이 어렵습니다. 공식적인 입점비용은 없지만 사이드로 돈도 들어가는 곳도 있습니다. 그래서 많은 중국내 한국브랜드들이 중국인 대리상이나 중간관리를 이용하여 입점을 진행합니다. 그러다보니 적지않은 돈도 들어가는 것이 현실입니다.

2. 입점후에 바오디의 공포---- 바오디는 최저 임대료입니다. 중국백화점의 수수료는 25-28%이지만 이 바오디가 있기때문에 수수료는 의미가 없는것이 현실입니다. 예를들면 항주 은태백화점의 바오디가 현재 년 500만원, 월45만원 가량입니다. 한화로 약 8천만원입니다. 이 의미는 만약 한국브랜드의 경우 아무리 매출이 없더라도 브랜드의 수수료가 25%라 하면 무조건 8천만원의 25%인 2천만원은 월 백화점에 지급해야한다는 결론입니다. 하지만 한국브랜드 특히 신규브랜드가 잘못 이런 항주은태에 들어가서 2천만원의 매출을 한다고 가정하면 결론은 돌아오는 돈은 하나도 없다는 결론입니다. 중국백화점의 평균적 매출이 한화 2천만원이라 가정할때 바오디는 쉽지않은 숙제라고 봅니다. 물론 항주은태와 같은 백화점은 매출은 좋은 백화점입니다. 하지만...... 바오디가 상당히 높다고 봅니다. 북경의 신광, 연사, 그리고 항주따샤, 그리고 상해지우광 등 유명백화점도 모두 바오디가 이 수준에 육박합니다. 그래서 모한국브랜드의 경우에는 이 바오디를 걸리지 않기위해 가짜매출을 발생하곤 한다는 애기가 들립니다. 예를들면 그달 매출이 6천만원이면 바오디를 피하려고 2천만원을 갔다가 찍는다하는 애기가 서서히 이곳 시장에서는 들립니다. 물론 그것이 헛소문이면 좋겠지만 진실이라면 정말 슬픈 일이 아닌가합니다. 중국사업에서 한국브랜드가 돈을 벌어가지는 못하고 중국백화점에 매출을 위해 돈을 스스로 내고 있는 것이 현실이라면 중국사업의 의미가 없다고 보여집니다.

3. 중국백화점의 세일

좋은 A급 백화점이 아니면 30%를 기본으로 세일을 계속 하고 있습니다. 모백화점은 심지어 200원이상 사면 한 120원 돌려주는 세일도 합니다. 그 모든 부담은 결국 브랜드로 돌아갑니다.

중국대리상들은 쉬운가?

이러한 입점의 어려움, 그리고 바오디의 공포를 해소하기 위해 사용하는 대리상들... 물론 필자도 유일무이한 한국인 대리상이지만 그들 역시 쉬운사람들은 아니라는 생각이 듭니다. 현재 한국브랜드들을 보면 눈이 반짝이는 것이 그들입니다. 그들은 한국브랜드들이 생각하는 중간관리 매니져도 아니며 대리점주도 아닙니다. 그들은 한국브랜드를 대행해서 백화점 영업을 대행해주는 실질적인 실무자입니다

그러다보니 그들은 이미 한국브랜드중 특히 신규로 중국을 진출한 브랜드들의 약점을 너무도 잘 알고 있습니다. 그들은 성도 왕푸징백화점 입점시켜줄께 자기에게 중간관리를 달라고 제안하고 일부 브랜드의 본사는 쌩큐!!! 그래서 매장을 내어줍니다. 물론 인테리어까지 본사가 해주고... 심지어는 바오디는 한국의 부담하라고 해서 바오디까지 지원해주는 브랜드까지 있습니다. 대리상들이 중간관리자가 될 경우 수수료는 이미 20%(인건비 대리상 부담시)를 육박하고 있습니다. 인건비를 본사가 부담한다고 해도 10%를 백화점 영업비용으로 달라고 요구하는 것이 그들의 모습입니다. 대리상들에게 그 수수료 다주고 백화점에 수수료 다주고 인테리어 해주고 상품 재고까지 떠안으면 브랜드 남는것은 얼마나 될까요? 하지만 현재 일부 브랜드들은 이러한 부담을 떠안고도 좋은 백화점 입점을 위해 대리상들의 요구조건을 들어줍니다. 그러면 결국 대리상들은 중간관리를 하며 본인 큰 투자없이 돈을 벌게 되는 구조입니다. 물론 백화점 역시 고정된 수수료를 받으니 즐거운건 마찬가지입니다. 하지만 매출이 기대보다 적게되면 슬픈것은 바로 한국브랜드가 되는 것이 현재 중국유통구조라고 봅니다.

중국시장은 한국브랜드들에게 엘도라도인가? 늪인가?

상기한 바오디와 대리상들의 높은 수수료 조건등을 보면 명확히 일부 브랜드들은 중국사업을 하면서 엘도라도를 희망했지만 이미 깊은 늪속에서 빠져있는 곳도 있다고 보여집니다. 그 늪은 정말 발한번

담구면 나올수 없는 아마존과 같은 깊은 늪입니다. 얼마전 매장을 한때는 20개 이상 주요백화점에 내었고 한국의 패션잡지들이 성공한 브랜드로 격찬하던 모브랜드가 중국사업을 접으면서 건진것은 정말 말로 표현할수 없을만큼 적었습니다. 이러한 모브랜드의 사례가 최근 자주 발생되고 있으니 필자역시 마음이 씁씁함을 감출수 없습니다. 중국에서 매장이 현재 100여개까지 낸 브랜드들도 있습니다. 정말 자랑스러운 한국인임에 틀림없습니다. 하지만 매장수가 많은 만큼 만약 어려운 결과가 나서 중국사업을 접게된다면 그 손해는 더욱 크다고 봅니다. 매장수와 매출 볼륨에 비해 손익내기 어려운 것이 중국사업입니다. 볼륨화도 중요하지만 처음부터 철저하게 손익을 따지지 않으면 큰 낭패를 보는 경우가 많이 발생됩니다. 얼마전 접은 한국의 또다른 모브랜드는 아예 장당 20원(한화 4천원)에 여성복을 근으로 갔다가 팔았습니다. 중국인들은 헌까우싱! 정말 기뻣구요. 참 그렇게 시장에 나온 한국브랜드를 보면서 필자는 한국인의 입장에서 정말 기분이 안좋게 느껴집니다.

성공적인 중국사업 ---- 그 해답은 철저한 효율위주의 운영이라고 봅니다.

상기 필자가 얘기한것과는 달리 정말 중국에서 엘도라도를 향해가고 있는 브랜드들도 많이 있습니다. 그브랜드들의 성공비결을 보면 그들은 철저하게 효율을 중시했다는 부분입니다. 아무리 욕심나는 매장도 손익이 나지않으면 거부하며 중국사업을 한단계 한단계 접근한 브랜드들은 중국시장에서 장수하는 것이 현상황입니다. 현재 중국에 진출해있는 일본브랜드의 경우, 3년동안 매장 10개 미만밖에 안내고 운영하는 브랜드도 있습니다. 그들은 철저히 중국을 알고 브랜드의 컬러티도 있지만 처음부터 철저히 손익을 계산하고 덤볐기 때문입니다. 이제 한국브랜드들이 중국에서 늪에 빠져 결국 죽어서 돌아가는 그러한 슬픈 현실은 없었으면 합니다. 차라리 아예 처음 유통을 시작하다가 이제 생산으로 돌리며 오히려 손익을 내는 F&F처럼 영업을 하는 것도 비록 패션잡지에 자주 등장은 못하지만 회사나 우리나라를 위해서는 그들이 바람직한 방향이 아닌가하는 생각이 듭니다. 아니면 이랜드처럼 철저하게 중국을 알고 브랜드의 로열티를 키운 브랜드는 모를까 성급한 볼륨화가 화를 부른 많은 예를 보아왔습니다. 중국시장의 늪에 안빠지고 안정적으로 중국사업을 하는 방법.. 그것은 철저한 효율위주 운영이라는 생각이 듭니다. 상해에서 북경까지 12시간 기차를 타고 가다보면 많은 생각이 떠오릅니다. 오늘 저녁은 어떠한 방향이 진정한 중국에서 성공하는 방향인가하는 생각을 집중적으로 떠올리며 북경행기차에 오르려합니다.